不要死背话术 保险异议处理 掌握这6把万能钥匙更重要。

我们跟客户或是亲戚朋友聊起保险的时候，经常会有人冒出来一句“我最讨厌保险了！”，被呛到不知道怎么回答。

好不容易快成交了，客户来一句“我看那个公司的保险比你们便宜”，又要急急忙忙解答。

……

在展业的过程中，我们随时都会面临客户提出的不需要、没有钱、不着急、不信任等各式各样的异议。

最头疼的是，收集好全面的上百个异议，模拟好每个异议的回答，但是：

要么面对客户的异议，害怕不能解决问题，然后磕磕巴巴说不好；

要么话术已经背得滚瓜烂熟，而实际上客户都是不按常理出牌，半天也不知道怎么说。

要么隔了好久，才遇到一个同样的异议，新的异议又层出不穷，已经熟悉的回答根本解决不了新的问题。

说实话，每个保险代理人都遇到过无数的异议。

做保险销售，客户提出异议是不可避免的，俗话说：嫌货人才是买货人，有异议才有需求，才有机会促成成交。

面对异议，要让人认同绝不是基于说教而是基于触动，但我们想用安全的方法来一一解决客户的不满意和疑虑，最后发现所谓的话术都不灵了。

而对于这些异议处理，安妮老师说只需要准备6个万能钥匙。

因为，虽然每一个客户个性不同，但大多数异议当中有很多共性，也就是说，在处理异议时，方法是通用的。如果我们把客户的每一个异议当做是一把锁，只要有一把万能钥匙，就可以开很多锁。

比如面对“我有朋友做保险，如果要买我会找他”这个异议时，常见的处理方式如：“客户先生，您有一个做保险的好朋友，应该不会拒绝有第二个做保险的好朋友吧？”虽然听起来蛮有艺术感的，但是并没有帮我们发现客户的真实异议，也没有帮客户自我诊断购买保险的真实动机。

而我们用万能钥匙时，则可以这样去解决：

客户：我有朋友做保险，要买我会找他

我：客户女士，我非常理解您，如果我是您的话，我也可能会做出同样的选择。那我想了解一下，您买了吗？”

客户：没有买

我：那您的朋友在做保险，您到现在为止还没有买保险的真正原因是什么呢？

客户：我看其他保险比你的便宜

我：那你买了吗

客户：没有买

我：那保费更低，你也没有买的原因是什么呢？

这样去问就能够帮我们解决异议，从而去挖掘客户没有购买的真实原因。

如果客户回答已经买了，我们同样可以举一反三，解决客户异议的同时，找到客户潜意识里隐藏的真实的保险观念。

客户：我看其他保险比你的便宜

我：那您买了吗

客户：买了

我：“那我可不可以了解一下，您买了什么保险？

进而可能带出“只买一张就没有再继续购买的原因是什么？”等等。

这一把万能钥匙的好处，就是把我们一些常见的、表面的异议，通过这种反问的方式，帮我们发现客户真实的异议问题。

了解到客户的真实需求，我们销售成功率才会提高。

不同的万能钥匙，最终的效果是不同的。

第三个万能钥匙，可以让客户不再纠结于当下，而是立足于将来。

第四个万能钥匙，可以转化客户的视角，让客户从挑剔产品瑕疵转换到关注卖点。

……

异议处理时，我们总是急于见招拆招，但是招越拆越多。

就像，客户说“我没钱”，你偏要跟他说，昨天你买了车，怎么能没钱呢！这样你永远不会知道客户内心真实的想法。

最好的异议处理不是见招拆招，而是引导客户。用几句话，就可以让客户陷入沉思。

如果你是保险新人，可能会因恐惧异议而不敢出去见客户，或者担心面对异议而处理不好，安妮老师的这6把异议处理的万能钥匙，简单又好记，将全面提升你的展业信心，让你敢去见客户，通过活动量的提升，提高你的技能和产能。

如果你已有从业经验，可能会因客户异议太多解决不过来，想要更高效的展业，那么安妮老师的课同样能够帮到你，虽然客户的异议是个性的，但6把万能钥匙能帮你找到异议处理的很多共性，不断总结思路和方法，更能提升你的业务效率。