保险到底坑了谁？

两天前，办公室来了一个人，是传媒大学做新媒体方面的专家，和他聊到保险业的相关话题。我们之前谈合作气氛非常融洽，谈保险方面的话题时突然他就义愤填膺。他说保险这东西没办法，谁买坑谁，卖保险的真没法说，你们是给保险业做服务的，我这么说可能你们都不服气，但是卖保险的除了骗就是坑呀，这个行业问题太大了。

他自己说，你看我是经济学硕士，中国传媒大学毕业的，在这个社会上咱混的还算有头有脸，生活在北京，比一般的老百姓总还略胜一筹吧，但没有办法，我对保险，就是这种态度，这就是今天的普通民众对保险的第一反应。说到保险，不是气就是烦，说到做保险的，我们感觉不是骗就是坑。

听他说完，我的一个同事就和他较上劲了，开始阐述保险等的种种价值，两个人越说越激动，甚至快打起来了。其实我知道，我们改变不了任何人，更说服不了任何人，客户买保险，一定是因为他自己想买，他认识到了保险的意义和价值，只是恰巧遇见了你而已，如果你认为是你比较善于表达，特别会沟通，把保险的意义和功用谈明白了，客户就决定买保险了，那真的就是我们自己的错了。客户不想买保险呢，九头牛也拉不过来了。

我迅速把两个人的喋喋不休的争论制止下来，心平气和的问对方，认真的请教您一个问题，您当时为什么觉得被保险业务员给坑了呢？

他平静了一下说：大概是这样的，我呢，在七八年前认识了某安的一个寿险伙伴，他当时强烈建议我买点保险，说了好几次，那就买点吧。他当时让我给自己买，我一看我要缴纳的保险费比较贵了，就给孩子买吧，我就没听他的，给孩子买了保险。

大概缴了六七年的保费了，有一次我拿出保险单研究了一下。研究之后发现，我给孩子买保险，然后我是受益人，我怎么能受益呢？除非是我孩子先于我离开了我才能受益，这不是坑这是什么？他是希望我比我儿子先死吗？怎么能让我做我儿子的受益人呢？第一，我大概率上肯定比我儿子先死，我怎么能受这个保险的益。第二，我孙子可能受这个保险的益，我管得着吗？有这个必要吗？

他翻来覆去说了他投保的经历，就这么点事，然后就是一顿对保险业的狂喷乱骂。我说了，我改变不了任何人，也无意去说服他，非要接受我的观点。这就是普通民众对保险的态度，用他自己的话说，我还是一个经济学硕士，对保险的理解就这样儿，我无法接受我是我儿子的受益人，应该是我买保险，我儿子是受益人，这样的情理才说的通。

冷静思考这个客户的问题，请问保险伙伴到底有什么天大的错误呢？这份保险真的坑他了吗？让他上当了还是受骗了呢？他的利益有什么损失吗？他的钱没了吗？保费打水漂了吗？都没有，就是因为一个所谓的受益人的问题，就让他大发雷霆。如果说这个代理人真有一点点问题的话，那就是这个代理人没有坚持买保险的基本原则，先给大人买，再给孩子买，先给家庭经济支柱买，再给家庭其他成员买，仅此而已。

复盘一下这个人谈话的过程。他说了，代理人也首先建议他自己买，但是他自己觉得自己缴纳的保费太高，所以自己不想买，代理人也对他进行了劝告，实在是拗不过客户，所以选择顺从了客户的想法，给孩子买了保险。既然给孩子买了保险，父母是投保人，孩子现在还小，受益人一栏最好别空着，把父母作为受益人请问这有什么问题吗？没有任何问题呀，代理人的做法完全正确呀。代理人没有让写法定，写上了父母的名字，这很专业呀。将来孩子如果再有下一代，受益人可以修改呀，就这么点事，客户就受不了了，觉得是咒孩子比自己先离开这个世界，然后就是一顿闹。闹的结果是什么呢？退保。退保的结果是什么呢？退现金价值。客户损失了部分保险费，最后客户得出了一个结论，保险不是骗就是坑。

认真看看我描述的这个过程，其实保险公司没有任何错误，保险产品也没有任何问题，保险伙伴做的也相对比较专业，但客户就是觉得他错了，就是觉得保险就是坑。作为从业者，我们能说什么呢？和他争论，和他吵架，和他杠上，有意义吗？没有任何意义，我们短期之内也改变不了这个客户的想法。

对于这样的客户，我们能做什么呢？坦率说，我们什么也做不了，因为自始至终，我们几乎都没有错。如果强词夺理，说我们错了，唯一的错误就是当时应该坚持给大人买，如果我们坚持了，可能这份保单就没了。所以代理人迁就了客户，但最后的结果是不欢而散，客户的结论就是保险全是坑。

不要和傻瓜较劲，和傻瓜较劲到最后就不知道谁是傻瓜了。也不要和客户争论，争论的结果就是双方都是输家。不要试图去说服客户，你永远说服不了任何人。我们能做的就是慢慢等待，让时间去说话，培育老百姓的保险意识，慢慢建立大众的保险观念，让岁月起作用，静等大众保险思维的绽放。

作者：林海川