客户只要重疾，不想买意外或住院医疗

张学友和汤唯演过一部电影，叫《月满轩尼诗》。有个片段挺有意思，张学友和汤唯被亲戚逼着相亲，两人在茶餐厅点餐，遇到一位态度不好的服务员。

张学友点了咖啡和蛋挞，但是汤唯什么都不点。服务员不满地说：你们两个人只点一份餐，却在这里坐半个小时，你们舒服了，我们就亏大了。

汤唯没办法，只好点了杯奶茶。服务员又说：你们点的东西要吃完啊，吃不完要给你们加三倍的钱。两人觉得他蛮不讲理，大声质疑这是什么破规定。

服务员正色道：你们这样很影响我们店的声誉，认识你们的知道你俩在谈恋爱，不认识你们的，以为我们东西不好吃呢！

这番话说得两人直接无语，甚至忘了服务员态度差这个问题了，乖乖的把点的餐吃了个干净。

尽管服务员的态度不好，但是他的想法却是对的。点了餐却不吃，或者只吃一点点，真的会让其他人以为是他们家的饭菜不好吃呢，否则怎么不吃干净？

其实保险销售过程中，也会出现这种问题。

比如，你给客户设计了周全的规划，但是客户只想要主险（或重疾）保障，觉得附加险（或住院医疗）是消费型的，认为没有加的必要。

这个时候，你千万不能答应客户的要求，一定要想方设法把附加险给他加上。不然的话，你就是在给自己挖坑。

你觉得重疾/身故等主险责任发生的概率更大，还是意外/住院等附加险发生的概率更大？根本不必想，肯定是后者。

客户只有重疾/身故等主险保障，没有意外/住院等附加险保障，用专业术语讲叫半险，不仅对客户不利，对办理保险的业务员更不利。

小A给客户的宝宝设计了保障方案，40万重疾保额，搭配每年10000意外伤害医疗和住院医疗的附加责任，客户母亲觉得附加险有点贵，又是消费型的，就让她把方案修改一下。

沟通无果后，小A把附加险的意外和住院责任去除了，给宝宝只办理了重疾险。半年后，宝宝因疾病住院了，小A赶紧买了些礼物去医院看望。

客户见到她，第一句话就问：我买的保险能不能报销？小A说，不好意思，当时确实给宝宝设计了这方面的保障，不过您取消掉了。现在宝宝身上只有重疾保障，所以没办法报。

听闻此言，客户和她母亲马上就翻脸了，当着病房其他患者的面，指着她的鼻子说：你们这些卖保险的，卖的时候说的多好，现在用着了又推三阻四。我当时不是让你办的全全的嘛，我是花不起这几个钱还是怎么着。

小A想要辩解，可是客户根本不听，还把她轰了出去。没过多久，她就收到了公司的通知，她已经被客户投诉了。

为了息事宁人，她只得又买了东西上门赔罪，被客户母亲指着鼻子臭骂，不依不饶。最后实在没办法，小A提出自己报销孩子的医疗费，这事才算完。

其实那次的花费并不多，社保报销后还剩余500多块钱。但她花这500多买了个教训，看清了客户虚伪的嘴脸。她暗自发誓，以后客户买保险必须要有附加险，不然宁愿不做这一单。

小B刚给自己的姑姑办理了保险，因为是亲戚嘛，设计的非常用心，也非常全面。重疾、寿险、意外、住院、百万医疗，该置办的都置办上了。

姑姑对百万医疗挺喜欢的，觉得有百万医疗了，每年能报销这么多，还要意外/住院险有什么用呢，这不买重复了吗？小B也没多想，愉快的帮姑姑取消了这2项责任。

没多久，姑姑在家里劈砍的时候，不小心砍到了手指。小B听闻信息，也是第一时间买了东西前去探望。刚进病房，就吹姑姑在给临床的人炫耀自己保险买得足，花费都能报。

但结果是，姑姑的花费不是很高，只花了不到7000多块钱，寿险/重疾险用不上，百万医疗免赔额就是10000，意外/住院责任都取消了，无险可报。

小B有点心虚的告知了姑姑这个结果，姑姑听后也没说什么。但是没过几天，表弟就去公司把姑姑身上的所有保险都退掉了。

小B知道，以表弟这个臭脾气，没骂自己一顿算是好的了。反正几年内，这一家人的保险，是想都别想了。原本挺好的亲戚关系，因为这事也有了间隙。

所以，当你再遇到这种情况，无论想什么办法，都要给客户把意外/住院的附加险责任添上。说句难听的，宁愿不做这单，也不能给客户做半险。

买的时候说得挺好，用得时候又是另一幅样子了。——这句话通常用来形容业务员不负责任，但很多时候，客户在这方面也是比谁都专业。

你又没办法和客户争辩，他们一个死不承认，你也没有办法。如果关系搞得臭了，投诉都算轻的，扛着条幅去公司闹，更能让你丢人丢到家。

设计方案的时候，客户会为了省钱而进行取舍。但真用到保险了，他就有可能不反思这是谁的责任，反而去抱怨这是保险或业务员的问题。

给客户呈现周全的保障方案，是专业的态度。能让客户接受你的方案，而不是由着他们的性子来，这是一种能力。