这届保险代理人有点难！“孤立”不易，“成团”又难，试问路在何方？

“孤立个人保险代理人”进行中

作为监管引导扁平化管理的风向标，备受瞩目的孤立个人保险代理人制度已于2021年1月1日正式执行。但与此前该制度出炉时的热度相比，正式执行后鲜见孤立个人保险代理人的消息和身影。

为什么只闻其声不见其人？业内人士表示，一是孤立个人保险代理人准入门槛高，极少数保险代理人才够资格“孤立”；二是《通知》不强制险企发展孤立个人保险代理人队伍，对专属代理人影响较小，短期内发展受限。

但从长远看，孤立保险代理人的市场定位明确，准入门槛提高，并要求保险公司强化监督管理，有利于行业高质量转型发展。

孤立个人保险代理门槛设置及甄选机制对代理人提出了较高的素质要求，使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。从这一角度而言，孤立个人保险代理人制度更适用于兼具能力与意愿的少部分代理人，将会有越来越多的“职业人士”加入其中，未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的模式，成为改变行业业态、重塑行业声誉度的有力推手。

金字塔VS扁平化

本次孤立代理人制度突破传统代理人架构限制，直接按照代理销售保险费计提佣金，能够有效破除保险营销的层级关系，有利于形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。通过探索和尝试新的保险代理人管理模式，能够助力保险业适应新形势新要求。

在传统个人保险代理人组织架构下，实际出单代理人获得利益为保单销售佣金、岗位/职级津贴及业务推动奖励，而其上级管理人员也将获得管理津贴、岗位津贴，同时有可能获得育成津贴、增员津贴，这就导致实际出单代理人的收入隐性降低，部分利益向金字塔架构上方转移。

针对这一弊端，目前各家公司正在升级基本法的“变法”的形式，将更多的利益划归一线出单的代理人、绩优代理人，以此激发代理人的展业积极性。

我国孤立个人保险代理人不是真正意义上的“孤立代理人”

目前全国保险公司共有个人保险代理人约900万人，今年前三季度贡献保费收入占总保费的48.1%，可见代理人渠道是保险行业最重要的渠道之一。

虽然孤立个人保险代理人制度正在破冰原有模式，但对于上市险企而言，中短期内传统专属个险代理人仍是核心渠道，其规模和质量是主要发展方向。但随着逐步引入和推进孤立代理人制度，未来将拥有孤立和传统两支队伍

从国际成熟市场看，孤立代理人有两个特征：没有层级关系；可代理多家保险公司业务。美国专属代理人自八十年代后逐渐萎缩，孤立代理人逐步发展，目前保险代理人规模为34万人，其中孤立代理人19万人，占比56%；保险市场份额孤立代理人占比49%，高于专属代理人的41%。

从银保监会《通知》看，现行的孤立保险代理人制度实现的“孤立”更多是第一个层面上的，即代理人自主孤立开展销售，辅助非销售人员不得超过3人，同时杜绝层级利益。在第二个层面上，“孤立”的意义是有限制的，即只能销售签订代理合同的保险公司产品，如想代理多家公司产品，需选择有兼营资质的保险公司，且与自身代理业务不能存在直接竞争关系等。这种限制与我国孤立个人保险代理人尚处初启阶段相关，从长期看，最终放开多家保险公司业务代理权是必然。

分析师指出，我国孤立个人保险代理人制度尚未实现业务上与保险公司的“孤立”，具体管理方式及责任落实仍有待摸索。但这一制度也有其独有优势，能够吸引高素质人才。

从长期来看，随着孤立个人保险代理人制度的不断成熟，行业孤立代理人占比将持续提升，符合行业专业营销的长期发展趋势，有利于提升保险行业代理人素质、产能，长期利好保险行业。