谨防自媒体保险营销中的误导性销售

大家好，这里是童学课堂。在保险行业我们都要一直围绕一个核心，那就是合规。

今天跟大家一起讨论的话题是关于误导性销售的问题。

在保险产品推介过程中，保险顾问需基于保险公司提供的保险条款、投保须知等资料对保险产品进行介绍，客观描述收益与保障范围，避免简单对比，规避使用理财类产品的描述方式来介绍保险产品，让投保人清楚保险与理财产品的差异性，避免消费者混淆所购保险产品的性质和目的。

特别是在推介投资性保险产品时，保险专业顾问的首要任务是要在满足客户家庭成员保险保障的前提下，根据客户净收入、风险承受能力、投资喜好等因素进行组合，需将分红、结算利率等不确定性及时告知投保人，不要让客户对保险理财产品的收益产生不合理的心理预期。

夸大收益与保障范围篇

保险产品并非理财产品，其主要功能是提供风险保障。

2017年以来，原保监会大力规范中短存续期保险产品，限制“快速返还型”等理财功能大于保障功能的产品，目的都是希望推动保险业回归保障本源。

常见的夸大收益与保障范围的表现形式：

■ 对保险产品的不确定利益承诺保证收益

如：发布“保本保息”、“保本高收益”、“复利滚存”等。

■ 未严格按照高、中、低档进行收益演示，片面强调高收益

■ 夸大保险产品保障范围

如：将部分健康险产品以“超级社保”、“超级医保”等名义包装。

案例：

某保险顾问在介绍一款万能险时声称“我们以5.75%的复利来计算（演示利率是介于1.75%-6%之间），到他60岁时账户上有28万元，刨掉5万元的本金，利息23万元，你的资金增值了460%，把它折合成单利就是15.3%”。

公司5.75%的演示利率已接近智盈人生万能险演示利率6%的上限值，而根据公司提供的产品宣讲PPT显示，5.75%的万能险结算利率2017-2019年期间，仅2018年6-8月间实现。

以较高结算利率进行演示，属于夸大收益，构成销售误导。

银保监会表示，销售人身保险新型产品

应向保险消费者充分说明以下内容：

■ 分红保险未来红利分配水平是不确定的，其中采用增额方式分红的，应当特别提示红利的领取条件。

■ 投资连结保险未来投资回报是不确定的，实际投资收益可能会出现亏损。

■ 万能保险在最低保证利率之上的投资收益是不确定的，取决于公司实际经营情况。

不当对比篇

不当对比的违规表现形式：

■ 将保险产品与银行存款、国债、基金、信托等进行片面比较。

■ 对同类型保险产品类似保险条款进行片面比较。

■ 使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比。

■ 将保险产品简单类比为房产等不动产进行宣传。

案例：

销售人员方某为销售某款重疾险产品，在微信朋友圈中列举20家公司重疾险保费比较，最后声称“真是不比不知道，比比谁更优，一目皆了然”。

上述信息存在将本公司保险产品与其他公司保险产品进行片面对比欺骗投保人的问题，银保监局给予警告并处罚款二千元。

监管的要求是不能片面的、简单的对比，我们要做一个全方位的对比，让客户做出更加正确、理智的选择。

所以保险销售不能非此即彼，每种金融工具、金融产品都有它的特性，都能满足客户不同的需求。

不实描述与偷换概念篇

不实描述与偷换概念的违规表现形式有哪些呢？

■ 将生存金介绍成利息。

■ 将首期保费描述成开户费。

■ 使用“存”、“取”、“利息”等银行理财产品的描述来介绍保险产品。

案例：

“这款产品缴费方式灵活，可以每月定投540元，也可最低年缴2000，连续缴满5年就可以了，而且每年6%的收益。”

听到这些，是不是有点心动。然而事实并不是如此。

上述案例中混淆了每年投资收益概念与最终收益率的概念。

乍一听，“每年6%的收益”比五年期定存的利息还高，其实指的是投保人可拿回当年所交保费的6%作为生存金返还，而不是额外的6%收益。

面对保险监管越来越精细化，专业化、严格化的趋势，保险顾问需从自身做起，正确引导、客观评价、合规宣传，规避一切误导性销售，为客户提供专业真诚的保险服务，切实维护消费者的合法权益，做新一名优秀的新保险人！