不要夸大开门红的利弊作用

12月8日，中国人寿副总裁詹忠在中国人寿2020年开放日上表示，不要夸大人身险公司“开门红”的正面和负能效应，应该理性看待。

詹忠认为，对于后疫情时代的第一个开门红，中国人寿坚持以价值为核心，制定了周全的计划和切实的发展目标，加大市场判断频率，不断调整局部市场策略，统筹好价值规模和价值增速，不脱离实际。

人身险市场“开门红”由来已久。约十年前，受同业对标和预算管理等因素影响，总公司对年度销售收入都有了相对明确的目标，目标分解给分公司后会有对应的资源配置，分公司为了确保年度目标达成，会在期初投放较多的精力和资源，这样逐步循环年度迭代，人身险公司“开门红”变得越来越重要。

由于客户年终奖金到位、业务团队走亲访友增加及销售奖金激励等多种因素，每年一季度尤其是春节期间，一直是人身险公司最重要的展业季。

华创证券表示，在市场低迷、业绩承压的环境下，人身险公司开始重新审视价值与规模的平衡。正因如此， 人身险公司对2021年“开门红”的态度颇为积极。

天风非银团队认为，太保寿险、中国人寿已于10月开启“开门红”预收；平安人寿10月转向“开门红”预收宣导和客户储备，并于11月初启动“开门红”预收；新华保险10-11月的业务重点仍在于收官。

该团队续称，展望明年，太保寿险、平安人寿“开门红”策略转向积极，预收时间相较往年提前较多，且理财险吸引力同比提升。当前市场环境有利于储蓄险销售（过往实质刚兑的资管产品的收益率和安全性双降，如信托、银行理财等），有助于“开门红”高增长预期兑现。

在中国平安2020年第三季度业绩交流电话会上，中国平安联席CEO兼CFO姚波称，现在行业“开门红”策略竞争激烈，为了抢占客户资源，一些同业“开门红”日期不断前移。在此背景下，即使淡化“开门红”，但是客户需求仍在，同业也会抢占资源。

“开门红”是常规的商业营销行为，有利于人身险公司提振业绩，有序调整全年发展节奏。“营销需要氛围，营销难以保持全年的高投入、高产能，所以聚力于某一时段，爆发力更为显著，这也有利于调整全年发展的节奏。”业内人士称。

但“开门红”如何“叫座又叫好”？这是摆在人身险公司面前的一道必选难题。

《中国保险业风险评估报告2020》指出，目前，我国人身险行业实现了“量”的高速增长，同时面临着“质”的多方面不足：产品风险保障程度不足且严重同质化，竞争焦点集中在短期营销费用投入等低效率阶段，代理人队伍大进大出现象突出且专业化能力素质不高，科技建设创新成果碎片化且多集中在营销领域，粗放的发展方式已逐渐落后于现阶段保险业高质量发展的要求。只有转变经营发展方式、深化供给侧改革、探索创新发展动力，才能保障行业继续保持较高增速的可持续健康发展。

此前不久，银保监会人身险部发布的《关于加强规范管理促进人身险公司年度业务平稳发展的通知》指出，近期，部分人身险公司结合市场形势制定了2021年“开门红”业务发展计划，提前布局明年业务发展，银保监会人身险部旨在进一步规范人身险市场秩序，保护保险消费者合法权益，促进人身险业务平稳健康发展。