《客户九宫格》类型分析之「未知抵触」型保险客户

本篇为「客户九宫格」系列文章的第三篇。该系列把所有拒绝保险的客户，分成为九种类型。每种类型客户，分别对应不同的沟通办法与技巧。

针对九宫格中所列出的客户，还汇集了保险展业常见的拒绝话术及处理逻辑，并把该类型的拒绝原因及沟通重点剖析清楚，供大家学习参考。

今天的主题是：未知抵触的客户该如何沟通。

你进入保险公司之前认同保险吗？不知道你们的观念如何，最起码我做保险之前，对保险也是持反对意见的，不了解、没兴趣、很反感。

如果那时我遵从了亲戚的推荐，去了某个流水线工厂上班，就没有今天的保险狼了。但我当时选择了去了解保险，才有了今天热爱保险、把保险作为终身事业的念头。

之所以有那么多的人抵触保险，就是因为他们对保险认知不到位。而所有对保险的拒绝，都是缘自不了解。因为保险是了解就一定会买的东西。

很多消费者缺乏深度了解保险的机会，他们对保险的功用还停留在「保险能报销医疗费用」的阶段，那既然社保也能报，我又何必多花钱。

这类客户缺乏一个有效了解保险的机会。多数情况下，营销员的推销模式，是这样的：张姐，我们公司有个产品很适合你... 于是他们不仅把大门关了，把心门也闭紧了。

未知（不懂）、抵触（不感兴趣）是此类客户最大的特点。常见的拒绝话术有：我不需要保险，谢谢；我对保险一点都不懂，你不要说了；家里有保险，我也不知道保什么，不买了。

这类客户之所以拒绝保险，也是有原因的。他们为什么对保险「未知（不懂）」，因为没有人能给他清晰透彻的把保险讲明白。

把保险讲得太过于复杂，是主要原因。为什么近两年，保险业不断的推行「用生活化的语言描述保险的意义与功用」，原因正缘于此。

如果我们每位营销员，讲保险都能讲成王辰老师那样，客户肯定不会拒绝。通过寓教于乐的故事、比喻或者金句打动对方，这才是销售的真本事。

保险营销的绝技并不是销售的套路，而是沟通的方式方法。保险销售虽然追求业绩成绩，但不要忘了我们另一个身份，叫客户的风险启蒙师。

业绩是结果，沟通方式是过程。把沟通过程的体验给提升了，自然会有好的结果。没事多反思一下，你自己讲保险，是否清晰易懂，让人有兴趣听。

客户为什么会对保险产生「抵触」，是因为觉得没用。他们不知道寿险的意义与功用，看到的只是保险能报销、重疾能先赔的基础功能，并没有真正明白这些险种的意义。

有次签单，给客户看了则视频：《为什么三甲医院大夫，福利好收入高，还要给自己买百万保额的重疾险》，客户看完非常感触，马上拍案成交了。

他说自己只知道重疾险可以提前赔，但没想到收入损失这块，认真算下来倒还真是个大问题。我们有时候就是要陪着客户，进行保险知识的认知升级。

我不需要保险，谢谢

不需要保险好啊！说明您的身体健康，也说明您的经济条件不错，有抵御风险的能力。当一个人特别需要保险，往往也没法拥有保险了，也许他的身体状况已经无法投保了。

那咱们来聊聊钱吧，您不会对钱不感兴趣吧。其实保险也是钱，它是未来的一笔可以确定的现金流。保额在未来的某个时候，也会变成现金。

挣钱不太容易，保钱需要智慧。我们觉得不需要保险，是不希望用到它。真需要用到它的时候，却不能没有。您能想得到，比保险更能保住钱的工具吗？

我对保险一点都不懂，你不要说了

正是因为您对保险一点都不懂，我才要给您说啊。我的工作职责，就是让更多的人了解保险的功用，在投保的时候明明白白，在理赔的时候清清楚楚。

您倒不用担心我会强行推销，我只是把保险的作用讲给每一位我重视的人。买不买是您来做决定，但如果我不讲清楚，就是我的失职了。

也感谢您给我这次沟通的机会，您对保险不了解，如果这次只能弄明白一种保险的话，您希望了解哪类保险？

家里有保险，我也不知道保什么，不买了

您家里已经有保险了，说明您的保险意识很好啊，只有关爱家人的，才会选择配置保险，看来您真的很爱惜您的家人。

但我们既然有了保险，就要明白买的是什么，怎么个保法，怎么个赔法对不对？我给您做个保单检视吧，看看您都有什么保障。

这类客户其实很好搞定的。不懂保险，就多次沟通。但尽量避免说教式的普及，这样让人提不起来兴趣。多点花样，多点比喻和故事，减少理解成本。

有时候兴趣才是最好的老师，这类客户对保险没兴趣，想着法儿的把他们的兴趣先勾起来，然后再仔细的讲透，效果是比较好的。

很多保险的高手，讲保险时都是语不惊人死不休的。先抛出一个莫名其妙的结论来，对方好奇了，提问了，再给他解释为什么会这么说。

一次让人印象深刻的保险讲解，要好过无数次的平庸讲解。我们在观看大咖演讲的时候，也要刻意的去收集他们讲解的逻辑，并多多练习。

同样是做保险，保费差距那么大。别光盯着结果纳闷，多研究研究高手是如何用生活化的语言讲保险的，你就知道自己该往哪个方向精进了。