保险中介行业的战略定位及前景展望

11月6日，由北京保险中介协会组织举办的“保险服务首都经济社会发展报告会”在北京召开。

大童保险服务董事长兼总裁蒋铭受邀发表演讲，以《保险中介行业的战略定位及前景展望》为题，与在场200余位保险中介企业高管共同探讨保险中介行业的未来发展趋势，以及寿险代理公司如何转型升级的问题。

并就大童近年来在战略、模式以及科技等方面取得的成绩进行了经验分享，以下为内容摘录。

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一则新闻引发的思考

美国股权投资人寿控股公司（NYSE:AEL） 2019年的财务数据显示，年度净利润达到2.46亿美金，五年复合增长率达到22.9%，增长速度很快。在美国这样的寿险发达市场，做出这样的成绩很不易。

AEL全美布局了50余家分公司，但全国内勤人数只有490人，平均每家分公司的内勤人数不超过10人，这是国内保险企业无法理解的。

通过调研，得出它的三点经营特点：

为更加直观进行案例解读，蒋铭将该公司与国内寿险企业进行了数据对比，两家公司在全年保费与利润基本处于同一水平的情况下，经营模式存在很大区别（一家是渠道合作销售，另一家是自建队伍销售），在公司人数上也相差甚远。

这些数据明显反映了国内寿险市场更偏向于“家大业大”的经营模式，但实际上利润并不多的现状。

因为其受早期国内大型保险公司经营模式的影响较深，基因中判定“全闭环”的模式是正确的，而专业分工的模式是一种背叛。

所以至今，中国在“是否要走专业化分工道路”的问题上，依然存在着许多争议。

中国保险业的前世今生

保险行业在中国已有214年历史，但是自1958年起有21年的空白，直至1979年保险行业才进入摊派时代。

个人营销的开启是在1992年，该时代一方面普及了保险，但弊端在如今也十分明显。

在中国保险行业的发展过程中，蒋铭将2016年定义为——中国寿险中介崛起的元年，他认为在分销渠道的变革中，2016年将被记入中国保险的史册。

自2016年以来，寿险中介增速飞快。大童也幸运赶上了寿险中介发展的红利期，2015年和2017年的保费比值为1:20，三年内业务规模增长了20倍。

在整个保险中介的发展历史中，亚洲市场与欧美市场的“土壤”情况存在很大区别。

亚洲市场为典型的人海战术模式，是以专属代理人为主、产销合一的零售市场。欧美市场则是以产销分离、专业化分工结构为主，主要做团险业务的市场。两个完全不同的市场，带来的是中介生产环境以及最终能够适应环境的企业经营模式大不相同。然而中国保险市场想要有更好发展，就必须回答道路如何选择的问题。

在亚洲模式与欧美模式之外，中国绝对有机会能够生长出“中国新模式”。中国新模式应是学习欧美模式中的专业化分工，并在此基础上结合亚洲市场的土壤，对零售市场也进行明确分工，实现用经纪公司的模式去做个人业务。

此外，中国市场对于保险科技的探索及具备的技术实力，在整个亚洲市场遥遥领先。蒋铭认为，保险科技的应用要有更多保险从业者使用，才会有规模效应和提高效率的可能，这样企业也更愿意在此方面投入更多成本，形成良性循环。

而中国拥有大量保险从业者，这是推动保险科技进步的优势。中国保险中介很有希望乘着科技浪潮，去改变世界保险中介的发展模式。

保险业发展离不开保险中介

首先，第三方支付平台对于人们当下生活已是不可或缺，它解决了电商交易的最大难题。由于买卖双方始终对立，它作为买卖双方的桥梁有效促成了交易。

而保险专业中介搭建起了保险公司与消费者的桥梁，在消费过程中起到重要作用，是产业链中不可或缺的一环。

其次，保险中介已经成为保险行业的重要组成部分，中国保险行业竞争力最高的就是保险中介领域，国内目前仅有保险公司100余家，而保险中介公司有2000余家。

虽然保险中介市场竞争很残酷，发展历程也有很多波折，但是保险中介的未来一定会越来越好。

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蒋铭将保险的发展阶段按照初级、初中级、中级、中高级和高级分为五个阶段，中国目前处于初中级的阶段，虽然中国保险业的规模排名全球第二，但结构和质量仍有很大提升空间。

原先大家都认为衡量保险市场是否发达的标准是保险密度和保险深度，但是该论断在中国市场不精确，一个国家的保险市场发达与否，应该由产业链分工结构是否合理界定。

所以在从初中级向中级阶段进发的过程中，需要符合市场特点，提高专业化分工水平。

蒋铭认为，在保险行业未来发展的10-20年之间，可以有创新发展并有较大变化的重要关注点，有以下三个方面：

专业中介崛起的时代背景

保险市场环境的六个巨变：

保险中介崛起的六个要素逐渐聚齐：

正本清源，无专业不中介

居间型中介，是中介的初级阶段，以交易属性为核心，需要有产品采购、费用结算以及交易运营的能力。但事实上这三点所有中介企业都必须具备。在居间型中介的阶段，手续费竞争是主要竞争手段，比如多数车险中介最终都陷入了无力经营的泥潭。

专业型中介，以经营属性为核心，突出自身专业的特点，输出专业的服务，回答保险中介企业在保险服务端的意义。然而想要做专业型中介，需要遵循市场规律，在更多方面做好前期的建设与准备：比如交易基础设施、研发使用咨询模式、人员培养体系、会议培训体系、售后服务体系、核心数据体系等，但这一系列的基础建设非常不易。

专业化分工中的苦与乐

产销合一和产销分离在不同的市场环境之下，其实各有利弊。在保险市场的早期，保险公司大包大揽效率最高，在此时间段，人与人之间的合作最难，所以自己做销售优势更大。

当行业发展到一定规模，结合国内保险市场环境的变化、消费者人群的变化，产销分离、专业化分工成为大势所趋。

但是想要分工合理，保险公司要正确看待保险中介，保险中介也要正确地看待保险公司和同业。

目前，传统寿险直销模式过于强大，导致中介行业面临着缺供应商、缺资本、缺人才、缺技术的问题。

然而，通过对发达市场银行业和保险业资产管理情况的充分研究与分析，蒋铭认为，虽然先天的困难摆在面前，但市场的优势与前景也显而易见。

根据发达市场行业数据，未来专业中介的规模至少有100-150倍的空间，想要抓住这个机会，只有遵循效率更快、价值更高、体验更好这三个维度的发展，才能够推动传统保险行业升级迭代。

我们这一代保险人的使命，是在未来10-30年之间，将保险业做到应有的水平。

大童的企业核心思维

大童是一家12年的寿险中介企业，坚持走专业路线是大童选择的道路。

早期大童提出“无专业不中介”的核心理念，将专业贯彻在前、中、后全平台。前端有专业高效的销售队伍；中端有强大的运营能力、采购能力和培训能力；后端有强大的科技平台，提供专业的技术支持。

大童始终认为，保险专业中介并非只是销售产品，更应该为消费者提供专业的保险配套服务。2009年，大童得到监管部门批准，成为第一家牌照中有“服务”二字的保险代理机构，这也更加鼓舞了大童坚持走专业中介发展道路的决心。

中国保险行业最大的问题在于，很多企业沉浸在浓烈的销售视角中，容易忽略消费者真实的痛点和服务需求。消费者应该得到的商品，其实是保险产品本身和配套服务的组合。

因此，大童提出“专业服务是中介的唯一产品”，将发力点全部投入于配套服务的建设上，这样才能够体现保险中介企业的价值所在。服务不仅只是为消费者提供保险的配套服务，还有为保险公司提供的优质销售能力与组织力。此后，“为顾客创造价值”成为了大童的企业信仰。

蒋铭表示，寿险中介企业没有经营捷径，销售只是起点，服务才是未来发展与建设的核心。希望有更多同业能够将商业模式向服务赛道倾斜，整个行业共同努力，寿险中介行业将有更好的发展，未来也将持续繁荣。

繁荣源于有序
做行业的建设者而非破坏者
尊重市场规则下的良性竞争

——大童保险服务董事长兼总裁 蒋铭