保险返佣 诋毁对手 真的能吸引客户吗？

大家好，这里是童学课堂。在保险行业我们都要一直围绕一个核心，那就是合规。

今天跟大家一起讨论一下返佣的话题。相信很多服务顾问或多或少都会遇见返佣这件事，返佣是服务顾问在进行保险营销中经常遇到的一个话题。

有客户提出返佣要求的、有同行返佣进行恶性竞争的，甚至也有自己主动返佣争取保单的。

而作为一名优秀的专业保险服务顾问，如果想在这个行业中走得高、走得远，首先一定要认可自己的工作价值和专业服务，不说违规的话，不做违规的事，共同维护保险行业环境，让保险服务在合法合规的前提下实现繁荣发展。

01      保险返佣，真的是好事吗

保险返佣：简单说就是在保险业务达成以后，销售人员向投保人返还保单保障以外的利益或佣金所得的一种行为。

为了促进保单交易达成，有的销售人员还会为客户提供保单额外利益，也就是免费提供给客户或客户家人旅游名额、购物卡、加油卡礼品或其他财物。

对客户来讲，在保险成交后得到保障以外返还的利益，是一个现实的利益，投保的成本降低了，看起来是一件好事情。

但事实真的如此吗？

  案例  ：李某在购买车辆保险时接受了销售人员的返佣，当车辆出现交通事故时，返佣后的销售人员对于售后不闻不问，一切都由客户自己处理相关事宜，由于不熟悉理赔流程和环节，导致客户丢失关键票据和证据，理赔陷入困境。

  案例  ：2017年，销售人员王某在向投保人销售两款保险产品时，向客户赠送黄金和金币。因其给予投保人保险合同约定以外的利益的行为，银保监会决定给予王某禁止进入保险业1年的处罚。

由此可见，返佣行为万万要不得。

对于保险消费者来说，保险不是一锤子买卖，特别是一些人寿保险，需要的售后服务会延续多年。我们应将注意力放在保险责任及配套服务本身，选择专业、客观的第三方保险服务机构才是关键，切忌图小便宜吃大亏。

对于服务顾问来说，佣金是专业服务的价值体现，返佣和提供保单额外利益不但降低了自己的工作价值，还会触犯监管的品质红线，是对自己职业生涯不负责任的表现。

拒绝返佣，从你我做起。精湛的业务水平是服务顾问拒绝返佣的最大底气，服务客户时所表现出的专业度越高，就越容易向返佣说不。

02       尊重对手，才能赢得客户

除此以外，良好的行业环境需要大家共建。尊重对手，是保险从业人员的道德底线。

  案例  ：近日，6家保险公司被银保监接管，随后xx寿险、建信xx等8家保险公司的业务人员通过微信群、朋友圈等社交媒体发布涉及被接管公司经营不稳定、履约能力弱等不实言论。

对此，广东银保监局针对涉事保险公司主要负责人进行了监管谈话措施，并责令公司从严、从重处罚相关责任人。

商业竞争要有底线，诋毁对手最终结果只能是“搬起石头砸自己的脚”，尤其对于保险营销人员来说，拼到最后的，永远是专业的服务和诚信的态度。

让我们用专业的知识、优质的服务、诚信的态度来吸引客户，对任何诋毁、污蔑同业的行为说不，共同建设良好的行业环境。