三类不同收入客户群体的重疾险沟通逻辑。

我们一直强调，销售保险要匹配客户的需求，但事实上，很多伙伴的面谈像是拿着报价单，告诉客户应该买多少，而且通常往往会把保额做得很高，然后再跟客户讨价还价，慢慢把保额往下降……

很多伙伴，尤其是新人伙伴，跟客户沟通的重点常常是

我们的公司很好！

我们的产品很好！

我们的设计很好！

我们产品的现金价值很高……

说完以后，客户一点感觉都没有。为什么？

其实，客户只关心2个问题，我为什么要买保险？我为什么要现在以这个价格买？

销售重疾险的逻辑有三个：一，阐述清楚重大疾病的生病概率，二，中国医疗现状和重疾险可以提供的价值，三，如何根据需求设计客户需要的保障。

陆琦是来自上海的一位代理人，2020年4月，是陆琦从业的第100个月，每个月成交的保单里都有健康险，而且连续100个月每月FYC≥3000 元且≥2 件。

陆琦认为，每个客户的需求之所以不同，是因为他们的年龄不同，职业不同，家庭结构不同，其中最重要的是收入水平不同。根据客户处于哪一个收入水平，往往能在很大程度上判断出客户的风险点和内心的根本诉求。基于此，把保险的诸多优点中适合客户的部分重点强化，往往能在签单过程中达到事半功倍的效果。