保险卖不出去？是因为你没学会场景化销售

今天刷了会短视频，发现一则非常好的销售案例。一位房产销售试图向客户证明，主卧里带卫生间的户型才是好的，想引导客户听从自己的建议。

她先是假设了一个场景：户主喝醉酒。她表达了主卧带卫生间有好处的观点，醉酒难受在卧室走两步就能到卫生间，就可以尽情哕（yue）了。

然后她又提到主卧不带卫生间的痛点：在卧室感觉不舒服想哕（yue），还要起身前往公共卫生间，有可能就会哕（yue）在过道里。

严格来说，场景引入的一般。房主天天喝醉的概率很小，即使经常喝酒，也不可能天天喝到呕吐。但这位房产销售的引导一气呵成，让人觉得非常有道理，案例讲解的非常生动。

从博弈的角度来讲，销售不见得非要签单或成交，改变客户的观念也是一种成功。观念到位了，客户被你成功引导了，还怕不成交吗？

其实场景化销售也比较简单，就是在给客户沟通的时候，先假设一个场景，让客户产生代入感，然后给出两选一的答案，一种是普通答案，另一种是产品的解决方案，最后让客户进行选择。

想把要表达的观点场景化，需要三个关键的步骤，依次是：

1、代入客户熟悉的场景

这点在保险销售的过程中比较常见，我们经常会给客户做出身故、患病或花钱的各种假设，用来凸显保险在这些方面的价值与作用。

那为什么要代入场景呢？因为你不假设场景，光干巴巴的聊保险，很枯燥乏味，而且只要客户有异议，你们就是在「要不要买保险」这个问题上拉锯战。

如果代入场景呢？就能缓解提到保险后的尴尬，而直接转换话题开始聊别的内容了，看起来与保险无关，实则是为了保险的好处在铺路。

场景的选择一定要够简单，最好是客户熟悉、大众熟知的场景。当然了，越细化的场景越好，细化到极致才有效果，就像是房产销售所说的哕（yue）。

2、重点突出场景的痛点

每个人所关注的重心不一样，他们的痛点也不太一样。比如对待钱的态度，有些人就注重省钱，有些就注重攒钱，有些注重挣钱，有些注重花钱。

不同关注点的客户，要学会在他们身上挖痛点。比如注重省钱，比较节约的家庭，你就可以多强调买保险就是省钱的观点。因为没有保险，自己要掏更多。

对于储蓄感比较强、注重攒钱的家庭，可以突出保险就是攒钱的说法。如果攒钱目的是为了给孩子留钱，还不如及早规划年金，以后教育、婚嫁、创业或其他用途时就有钱了，自己存不见得能存得住。

注重挣钱和收益的家庭，就多提保险的杠杆作用，利用小保费撬动关键时刻的大保额，保险就是风险来临时稳赚不赔的买卖；注重花钱，有消费观念的，就要引导他们把钱花在刀刃上，有保险兜底，将来才有可能持续有钱消费。

你挖的痛点，也许不够精准，但一定要让他觉得有道理，是这么回事。人们只会反对自己认知之外的不理解的事物，认知之内的常识还是能够接受的。

3、要让客户产生损失感
《盗梦空间》这部电影看过没？改变一个人行为的最好办法，就是在他的脑海中植入观念，植入个从来没有过的想法，这个想法将来就会成为他的行为。

就以刚才的案例来说，户主选房可能要参考户型、采光、面积等等，可能从来没有考虑过醉酒后该怎么呕吐的细化场景，但经她这么一说，植入观念了。

在没有和这位营销员接触之前，房主看房肯定不会基于喝醉酒怎么呕吐会比较省事的角度来选房，但有了场景化的假设之后，再看主卧没有卫生间的房子时，之前销售人员给他提到的这种细化场景，可能就会在他脑子里闪回，对他的决策造成影响。

所以这种新认知、新想法和新角度的感觉，是很重要的。我们的产品可以给他提供一个解决方案，而没有这种解决方案，它会损失什么，一定要表达清楚。

很多保险同业反映王辰老师讲保险很有意思，问他们有意思在哪，他们可能会回答有趣、生动，再具体就说不上来了。